机械-土包装东北大板打回忆牌秒杀沪市场 有热度还需持久度

【中国包装网讯】：据《新闻晨报》报道，今年夏天最火的冷饮是什么？答案既非和路雪、蒙牛这样的常见品牌，也不是光明冰砖、3色杯等沪上本土代表，而是1款长得其貌不扬、名字又土到掉渣的雪糕--"东北京大学板"。

这款由黑龙江大庆市1家名叫红宝石的公司生产的雪糕，几近是在1夜之间爆红，并1路由京城席卷至申城，以致于有市民惊呼："没吃过'东北京大学板'，都不能和小伙伴愉快地玩耍了！"在很多人看来，"东北京大学板"红得毫无道理，而1些业内专家则表示，产品契合大众的复古风潮和坚持自营是其目前成功的1大因素，但能否持久仍有待市场检验。

街头生意"直供"小店

"终究吃上'东北京大学板'了，没错，就是这么个名字！"最近，刘芳的朋友圈几近被"东北京大学板"刷屏。她试着去几家超市找寻，却发现没有销售，好不容易在山西南路上的1家小店，才买到了。

让"吃货们"苦苦寻觅的"东北京大学板"究竟是何模样？记者在街头1家小杂货店门口看到，写有"红宝石"字样的红色小冰柜里，共有咖啡色、白色、橙黄色、暗红色4色雪糕，长方形的外观神似哈尔滨的马迭尔雪糕，但每种的包装都极尽简单--除"东北京大学板"几个字，再无任何花哨的点缀。

"这是现在卖得最好的雪糕了，超市、便利店里可没得卖。"老板的话音刚落，几名学生就打开冰柜门买了3支，每支的售价都是3元。据老板介绍，冰柜是经销商配送的，但里面不允许卖其它的冷饮。"我也是业务员来推销才试着卖的，没想到销量不错。"

而在不远处的1家"光明"便利店，记者也意外见到了红宝石冰柜的身影。"是我们老板听说卖得火，主动去联系的，卖了也有几个月了。"店员告知记者，由于畅销，市场上还出现了"蓝宝石"、"绿宝石"等仿冒品。

自营渠道分区布点

包装简陋，价格也不算便宜，"东北京大学板"究竟凭什么迅速蹿红？"吃货们"分作两派，有人认为"好吃"，另外1些人则表示："包装、味道都像小时候吃过的雪糕，是靠新媒体营销、打回想牌抢占市场的。"

"确切有复古的因素，其实在红宝石网页上，其他品种的雪糕包装都要好看很多。""东北京大学板"上海地区总代理李永飞面对这1问题其实不讳言。但他表示，这其中更关键的还是渠道不同。

与其他冷饮品牌纷纭走商场超市线路不同，"东北京大学板"另辟蹊径，通过自营渠道铺设自己的经销网络。李永飞说，"东北京大学板"在北方走红后，他主动与红宝石公司合作，成为其在上海地区的总代理。随后，他聘了几10名业务员划分区域，找报摊老板和小杂货店谈合作，给出的条件很丰富：免费提供1台价值1680元的冰柜，每月补贴电费60元，零售3元的"东北京大学板"进价1.8元。

"其他城市也是这样做的，我们把推行费用都花在了渠道上。"李永飞将这类模式称为"渠道下沉"。他要求业务员最少两天跑1次自己负责的各个零售点，看经销商要不要订货、送货。

负责浦东部分区域的分销商陈先生告知记者，他从事冷饮批发10多年，不久前刚刚开始做"东北京大学板"，生意很好。"每个月销量大概在2000箱。"陈先生说，"东北京大学板"的大库在宝山，最早是从黑龙江生产并冷链运至申城分区域销售。不过目前，生产商在苏州拜托了制造商，使得运输本钱降落了许多。

不进商超本钱大降

据了解，"东北京大学板"目前的渠道拓展几近全部依托李永飞、陈先生这样的代理商，渠道资金也是由代理商前期先行投入，厂家再分月返还给代理商，并以销售额为根据返利给代理商。不过，对目前上海有多少网点、总销量和返利额度等情况，李永飞均守口如瓶。他只流露已在上海市场投放了2000余台冰柜，暂时不再提供冰柜强拆通知发了就可拆房吗。

红宝石公司创办于1992年的公司，有员工500余人，固定资产1亿多元，具有5大系列产品农村厕所被村干部强拆怎么办，"东北京大学板"是其2013年开发的1个新品。

"我们固然也想进入超市，但这样1来渠道费用太高了。"陈先生告知记者，进入超市需要支付进场费和条码费，1个品种需花费20万元。以目前4种口味算，就需花费80万元。超市品牌众多，如果前期选择进驻需耗费大量资金，而自营模式可以省下1大笔开辟费用。"我们产品的毛利率太低，支持不了这些开支，而商超的账期最少要30天，占压资金，我们也受不了。"

这类说法也得到了冷饮行业业内人士的数据印证。"进场费和条码费是免不了的。"他说，如某外资超市，这1比例为销售额的18％，另外还需根据销售额返利给超市。"如果算上压账等情况，厂商的资金周转将会出现困难。"

有热度，还需持久度

在业内人士看来，"东北京大学板"在网点免费提供冰柜的做法算不上新鲜，所不同的只是其他品牌没有补贴电费。"但之所以其他品牌没有迅速走红，缘由还在于终端渠道的辨别。"他告知记者，"东北京大学板"舍弃了传统通路的中间环节，直接通过书报亭、小店来进入上海市场，并利用互联网、新媒体等进行口碑营销，虽然前期市场投入会比较高，但也使得其被消费者快速接受。

据了解，上海冷饮市场去年的消费范围达12万吨，今年销量预计基本保持稳定。依照快消行业的说法，品牌获得市场爆发力和延续销售力，需要在6个方面给予强化和提升，分别是产品力、渠道力、形象力、传播力、促销力、视觉力。

"市场不乏昙花1现的产品，比如之前的土家烧饼。"业内人士表示，从目前看，"东北京大学板"具有了产品力、渠道力和传播力，而环顾上海冷饮市场，除有"高大上"的洋品牌，本土产品也有大量拥趸，乃至还出现了很多仿冒品。在消费者尝鲜劲头过去后，光靠3板斧的"东北京大学板"销售是否是能延续火热势头，仍有待市场检验。